НДС у туроператоров в 2026 году: как отделить турпродукт от иных услуг

Льгота есть у турпродукта, а не у слова «тур» в прайсе

Подпункт 39 пункта 3 статьи 149 НК РФ освобождает от НДС реализацию туристского продукта в сфере внутреннего и въездного туризма организацией, осуществляющей туроператорскую деятельность. Мой главный совет: не начинайте анализ с того, есть ли в закупках гостиница и автобус. Начинайте с того, что именно компания обязалась продать туристу по договору и соответствует ли этот комплекс туристскому продукту по Закону № 132-ФЗ.

Есть важное ограничение для ИП. Налоговая льгота сформулирована для организации, а туроператорскую деятельность по Закону № 132-ФЗ вправе вести юридическое лицо при соблюдении установленных требований. Поэтому ИП, который продаёт отдельное размещение, экскурсии или действует агентом, не может объявить себя туроператором ради подп. 39 п. 3 ст. 149 НК РФ. Это не формализм, а первая точка, в которую посмотрят при споре.

Для ООО недостаточно называться туроператором. Освобождению подлежит именно реализация внутреннего или въездного турпродукта. Выездной тур — даже если он идеально оформлен как туристский продукт — под эту льготу НДС не попадает. Я не рекомендую искать здесь «пограничные» трактовки: направление поездки и роль продавца должны быть понятны из документов без пояснений на пять страниц.

• Проверьте статус и право компании вести туроператорскую деятельность.
• Отделите внутренний и въездной туризм от выездного.
• Сопоставьте договор с туристом, программу поездки, цену и документы поставщиков.
• Не переносите льготу на самостоятельные услуги только потому, что их продаёт тот же оператор.

С 1 марта 2026 года критерии турпродукта стали конкретнее

С 1 марта 2026 года действует новая редакция Закона № 132-ФЗ, введённая Федеральным законом № 553-ФЗ. Для внутреннего и въездного туризма турпродукт считается сформированным, когда в него входят размещение в средстве размещения на территории России и хотя бы одна дополнительная услуга из установленного перечня. В этом перечне — перевозка туриста, услуги экскурсовода или гида-переводчика, а также услуги инструктора-проводника. Если маршрут требует специального сопровождения, услуга инструктора-проводника обязательна.

Иные услуги можно включать в туристский продукт, если они предоставляются за общую цену по договору. Но вот здесь я призываю к спокойствию. Возможность добавить питание, трансфер, страховку или мастер-класс не отменяет базового критерия: российское размещение плюс хотя бы одна обязательная дополнительная услуга. Проживание с завтраком и красивым названием «экотур» само по себе турпродуктом не становится.

Норма стала яснее, но не стерильнее. Например, экскурсионное обслуживание без услуг экскурсовода, консультация менеджера по маршруту или аренда машины без водителя могут быть полезны туристу, однако на них опасно строить вывод о сформированном турпродукте. Когда состав спорный, я выбираю не смелую классификацию, а доказуемую: меняю комплектацию или учитываю самостоятельную услугу как облагаемую.

• Базовая конструкция: размещение в России + перевозка туриста.
• Или: размещение в России + услуги экскурсовода (гида) либо гида-переводчика.
• Или: размещение в России + услуги инструктора-проводника; для маршрута со специальным сопровождением это обязательный элемент.
• Другие услуги допустимы в составе, но не заменяют обязательную дополнительную услугу.

Разбор: ООО «Вектор» продаёт «выходные в Карелии»

Допустим, ООО «Вектор» реализует российским туристам программу за 96 000 рублей на двоих. В неё входят две ночи в гостинице — закупочная стоимость 48 000 рублей, поездка с инструктором-проводником по маршруту — 22 000 рублей, трансфер — 9 000 рублей. На сайте раньше гостиница продавалась как «база», а маршрут и трансфер турист отмечал галочками. В договоре были три цены. Бухгалтер освобождал от НДС всю сумму 96 000 рублей: компания ведь организует поездки.

Я считаю такой вывод преждевременным. Если турист вправе купить проживание без обязательной дополнительной услуги, а остальное выбирает отдельно, базовая продажа похожа на самостоятельное размещение, а не на турпродукт. Одна оплата не склеивает несколько договоров. Тем более не стоит спасать ситуацию задним числом формулировкой в акте — это выглядит хуже, чем исходная ошибка.

Для новых продаж «Вектор» сформировал базовый пакет: размещение и маршрут с услугами инструктора-проводника, закрепил его в программе и приложении к договору, установил общую цену 96 000 рублей. Трансфер включили в состав пакета, а факультативный банный комплекс оставили отдельной услугой за 7 000 рублей. Теперь базовый пакет отвечает критериям внутреннего турпродукта, а банный комплекс не растворяется в льготной выручке.

Результат не в том, что компания «сэкономила НДС». Правильнее: она перестала выдавать разные продажи за одну. Базовый туристский продукт ООО отражает как освобождённую реализацию по подп. 39 п. 3 ст. 149 НК РФ, а самостоятельный банный комплекс — в общем НДС-режиме. В 2026 году для обычной облагаемой операции основная ставка составляет 22 процента, если нет иной специальной ставки или освобождения.

• До исправления: раздельные предметы и цены — слабая позиция для льготы на всю оплату.
• После исправления: единый договор, обязательный состав пакета, общая цена, программа маршрута.
• Отдельно: факультативная услуга с собственной ценой и своим НДС-режимом.

Иные услуги и агентские деньги: не прячьте их в турпродукт

В практике чаще всего смешивают три потока: собственный турпродукт, самостоятельные услуги и посреднические продажи. Отдельная экскурсия, визовое сопровождение, сервисный сбор, рекламная услуга партнёру, отдельный трансфер — не получают освобождение автоматически. По ним нужно отдельно определить объект, налоговую базу и ставку. Это скучнее, чем провести всё одной строкой, зато именно так выручка потом сходится с договорами.

С агентской схемой ошибка ещё дороже. Если компания реализует услуги принципала как посредник, налоговая база по НДС по общему правилу определяется как сумма посреднического вознаграждения — пункт 1 статьи 156 НК РФ. Полная сумма, которую турист заплатил за чужой билет или гостиницу, не становится собственной выручкой агента только потому, что прошла через его расчётный счёт. Но и слово «агент» в заголовке договора не спасает: нужны реальная модель, отчёт посредника, порядок расчётов и документы принципала.

Не смешивайте агентский договор с продажей собственного турпродукта в одном шаблоне «оказанных услуг». Если оператор формирует и продаёт свой пакет от своего имени, это одна история. Если он лишь бронирует чужую услугу по поручению принципала — другая. Я обычно прошу клиента сначала нарисовать маршрут денег и обязательств. Через десять минут такой схемы становятся видны почти все неверные проводки.

• Заведите для каждой позиции прайса паспорт: предмет, исполнитель, договорная модель, НДС-режим, подтверждающие документы.
• Самостоятельной услуге — отдельная цена и отражение в реализации.
• Деньгам принципала — отдельная аналитика и отчёт посредника.
• Не включайте в собственную выручку всю сумму агентского платежа.

Раздельный учёт: здесь теряются не только деньги, но и доказательства

Когда у ООО одновременно есть освобождённый турпродукт и облагаемые услуги, раздельный учёт обязателен: это прямо говорит пункт 4 статьи 149 НК РФ. Входной НДС по покупке, используемой только для освобождённых операций, к вычету не принимается и учитывается в стоимости. По покупке только для облагаемых операций вычет возможен при соблюдении условий статей 171 и 172 НК РФ. Общие расходы распределяются по правилам пункта 4 статьи 170 НК РФ.

Пропорцию для общего входного НДС считают по стоимости отгруженных облагаемых и освобождённых операций за налоговый период, то есть квартал. Не по поступившим деньгам, не по количеству заявок и не по «ощущению, что офис больше занят турами». Метод нужно закрепить в учётной политике и подтвердить регистрами. Если сегодня менеджер ведёт и туры, и отдельные экскурсии, расход на его труд — общий. Если рекламная кампания продвигает только облагаемые экскурсии, это прямой расход облагаемой деятельности.

Есть правило 5 процентов: если расходы на необлагаемые операции не превышают 5 процентов совокупных расходов за квартал, пункт 4 статьи 170 НК РФ позволяет принять весь входной НДС к вычету при соблюдении условий статьи 172. Но я не советую воспринимать его как разрешение не вести аналитику. Сначала нужно доказать сам расчёт расходов. У оператора, у которого существенная часть деятельности — льготные туры, порог обычно не спасает.

• Разделите аналитику как минимум на освобождённый турпродукт, облагаемые собственные услуги и посреднические операции.
• Помечайте входящий документ при получении, а не в ночь перед декларацией.
• Ежеквартально сохраняйте расчёт пропорции с расшифровкой выручки и общих расходов.
• Закрепите правила распределения в учётной политике.

Разбор: ИП Соколов ошибся не в ставке, а в роли продавца

ИП Соколов на УСН продаёт размещение в отелях, билеты и отдельные экскурсии. За квартал через его счёт прошло 4 800 000 рублей. Из них 3 600 000 рублей — оплата гостиниц и билетов, приобретённых для клиентов по агентским договорам, 900 000 рублей — собственные экскурсии, 300 000 рублей — агентское вознаграждение. В отчёте о выручке предприниматель показал все 4 800 000 рублей как «доход от турпродуктов без НДС».

Ошибок две. Во-первых, ИП не вправе применить освобождение для организации-туроператора из подп. 39 п. 3 ст. 149 НК РФ. Во-вторых, при настоящей агентской модели 3 600 000 рублей не являются его собственной выручкой: это средства, полученные за услуги принципалов. В собственном доходе должны быть как минимум 900 000 рублей от экскурсий и 300 000 рублей агентского вознаграждения — с дальнейшей оценкой НДС-режима ИП по его системе налогообложения и условиям договоров.

Что сделали правильно: разделили договоры и оплату по ролям, оформили отчёты агента, перестали выдавать средства принципалов за собственную реализацию и вынесли экскурсии в отдельный вид услуг. При этом нельзя механически перенести на ИП правила ООО о входном НДС и вычетах: они зависят от режима ИП и его обязанностей плательщика НДС. Здесь особенно опасны универсальные советы из интернета.

Этот пример нужен не для того, чтобы объявить любой агентский договор безопасным. Если фактически ИП продаёт услугу от своего имени как собственный исполнитель и несёт соответствующие обязательства, налоговая оценит реальное содержание сделки. Документы должны описывать не желаемую налоговую картину, а то, как бизнес работает на самом деле.

• Деньги принципалов в примере: 3 600 000 рублей — не собственная выручка агента при подтверждённой посреднической модели.
• Собственные поступления по примеру: 900 000 рублей за экскурсии и 300 000 рублей агентского вознаграждения.
• Первое действие: проверить договоры, отчёты агента и порядок расчётов, а не переписывать цифры в декларации.

Частые вопросы