Можно ли на УСН ставить НДС 5% рознице, а 22% оптовикам?

Ольга Семёнова· ·НДС на УСН для ИП·~9 мин чтения
Можно ли на УСН ставить НДС 5% рознице, а 22% оптовикам? — иллюстрация

Если ваш ИП выбрал НДС 5%, выставлять 22% отдельным оптовикам нельзя. Я, Ольга Владимировна Семёнова, основательница «РФ-БУХ» и бухгалтер с 12-летним опытом, объясню, как сохранить покупателю вычет, сравнить законные варианты для всего бизнеса и исправить документы, если разные ставки уже попали в продажи.

Вы выбираете порядок расчёта НДС для своего ИП

«В магазине оставим 5%, а оптовику поставим 22% — ему же нужен вычет». Предприниматель видит в этом обычную настройку продаж: одному клиенту скидку, другому отсрочку, третьему подходящий НДС. Я понимаю эту логику. Но со ставкой она не работает. Если вы выбрали специальные 5%, обычные облагаемые продажи на УСН проходят с этой ставкой независимо от того, покупает человек для дома или компания для перепродажи.

Здесь я не предлагаю перестраховываться: запрет прямо следует из [пункта 9 статьи 164 НК РФ](https://nalog.garant.ru/fns/nk/fc0f475aca39671aa05ff2fbe93e24ae/). Минфин отдельно разобрал выбор ставки под покупателя в [письме от 19.11.2025 № 03-07-11/111725](https://base.garant.ru/413244885/). В письме фигурирует прежняя общая ставка 20%; с 1 января 2026 года основная ставка составляет 22%, а запрет на такое совмещение сохранился. Договорённость с клиентом, отдельный склад и разные банковские счета его не отменяют.

При этом выражение «одна ставка на всё» требует оговорки. Освобождённые операции сохраняют освобождение при выполнении условий закона. Для отдельных операций, например подтверждённого экспорта, при специальных ставках допустимы 0%. Ввоз товаров и исполнение обязанностей налогового агента рассматриваются отдельно. Поэтому увидеть у одного ИП разные ставки в документах ещё не значит обнаружить нарушение. Сначала я смотрю, что это за операции. Но разделение обычных продаж на розницу и опт не даёт основания сочетать 5% и 22%. Исключения разобраны в [пунктах 10–11 рекомендаций ФНС](https://data.nalog.ru/html/sites/www.new.nalog.ru/files/taxation/taxes/nds_usn/nds_usn_26.pdf).

При общей схеме тоже не всё облагается по 22%: предусмотренные законом товары могут облагаться по 10%. Ставку определяют правила для операции, а не пожелания покупателя.

Прежде чем спорить о ставке, проверьте, возник ли у вас НДС

На консультации я сначала выясняю, почему предприниматель вообще начал выделять НДС. Для ИП, сохраняющего право на УСН, освобождение зависит от доходов. В 2026 году ориентир — 20 млн рублей: если учитываемый доход за 2025 год не превысил эту сумму, действует освобождение; если превышение случилось в течение 2026 года, обязанность возникает с первого числа следующего месяца. Доход проверяют по налоговым правилам, а не по остатку на расчётном счёте. Дальше я разбираю ИП, у которого обязанность уже возникла и право применять 5% подтверждено. Основание — [пункты 1 и 5 статьи 145 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/8f399ec989074fdad875f9a672a1b091ea9bf05c/).

Следующая развилка — входной НДС. Это налог, который предъявляют вам поставщики. При специальных 5% его по обычным закупкам для такой деятельности к вычету не принимают: он учитывается в стоимости приобретений. При общеустановленных ставках вычет возможен при соблюдении условий. Поэтому я не выбираю между 5% и 22%, просто сравнивая две цифры. Мне нужны закупки, документы поставщиков и реальные цены, которые готовы платить ваши клиенты. Правило для входного налога при специальных ставках закреплено в [подпункте 8 пункта 2 статьи 170 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/7e99d9a14446e1adf556f812066034a9091e0cc4/).

В рознице особенно легко обсчитаться. Покупатель смотрит на итоговую сумму на ценнике, куда НДС уже включён по [пункту 6 статьи 168 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/b1f75c31d401275bbf644f8a636f523f2ead27aa/). Если вы решили перейти на общую ставку, а поднять цену рынок не позволяет, дополнительная налоговая нагрузка остаётся внутри прежней выручки. Фраза «НДС всё равно платит покупатель» в такой ситуации плохо помогает предпринимателю оплачивать аренду. Я сначала считаю, сколько денег останется после закупок и налога, и только потом обсуждаю привлекательность ставки для оптовиков.

Поправка для планирования: закон от 04.07.2026 № 228-ФЗ сохранил порог освобождения 20 млн рублей до 2029 года включительно. Старое указание о снижении порога в 2027 году до 15 млн рублей уже неактуально. [Статьи 1–2 закона](https://normativ.kontur.ru/document?documentId=506997&moduleId=1).
Можно ли на УСН ставить НДС 5% рознице, а 22% оптовикам? — схема действий
Схема: Можно ли на УСН ставить НДС 5% рознице, а 22% оптовикам?

Разбор: оптовик просит 22%, хотя вычет у него будет и с 5%

Разберём на условном примере. ИП Соколов продаёт инструменты в магазине и поставляет их организациям. Он уже правомерно применяет НДС 5%. ООО «Вектор», плательщик НДС с правом на вычеты, заказывает партию за 100 000 рублей без налога. Закупщик просит документы с 22%. Соколов готовит предложение на 122 000 рублей, включая 22 000 рублей НДС, и собирается сохранить 5% в магазине. Ошибка появляется ещё до отгрузки: ставку приняли за условие, которое стороны могут согласовать.

Первый шаг — убрать незаконное сочетание. При действующих у Соколова 5% документы на эту поставку должны содержать стоимость 100 000 рублей, НДС 5 000 рублей и итог 105 000 рублей. Второй шаг — объяснить бухгалтеру покупателя, что специальные ставки поставщика не лишают покупателя вычета. ООО «Вектор» принимает инструменты на учёт для облагаемой перепродажи, получает правильно оформленный счёт-фактуру и при выполнении общих условий заявляет к вычету 5 000 рублей. Эти условия установлены [пунктом 2 статьи 171](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/f8a8f6c807fc10b53416c9c0d1bfe3311bd87583/) и [пунктом 1 статьи 172 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/0e7d06cd02f01c1e2308e366e556095e2181ffd2/).

Третий шаг — сравнить экономику без магии большого вычета. В законном варианте с 5% покупатель платит 105 000 рублей и вычитает 5 000: стоимость приобретения без возмещаемого НДС — 100 000 рублей. Если бы поставщик законно применял общую ставку, покупатель заплатил бы 122 000 и вычел 22 000. Результат тот же — 100 000 рублей. В нашем разборе Соколов исправляет предложение до выставления счёта-фактуры, а «Вектор» получает нормальный вычет. Усложнять учёт ради размера строки «НДС» не понадобилось.

Но я не обещаю, что любой оптовик после такого объяснения согласится. Если он сравнивает предложения с одинаковой окончательной ценой, более высокий законный вычет действительно меняет его расходы. Тогда обсуждаем скидку, цену без налога, доставку и условия оплаты. Экономический интерес покупателя я признаю. Права назначить ему другую ставку у продавца от этого не появляется. Все суммы и участники обоих разборов в статье вымышлены.

«Без вычета входного НДС у продавца на 5%» и «без вычета у его покупателя» — разные вещи. Именно эту путаницу я советую устранить до переговоров о цене.

Разбор: 22% с вычетами могут оставить меньше денег

Теперь допустим, ИП Миронова на УСН выбирает порядок уплаты НДС для магазина светильников и оптовых поставок. Освобождения уже нет, условия для 5% выполнены. За расчётный период ожидаются розничные продажи на 732 000 рублей и оптовые на 488 000 рублей: всего 1 220 000 рублей с налогом. Закупка составит 610 000 рублей, включая входной НДС 110 000 рублей. Товары приняты на учёт и полностью проданы в этом периоде, корректный счёт-фактура поставщика есть, авансов и переходящих остатков нет. Сравниваем варианты при одинаковых конечных ценах.

При 5% налог внутри общей выручки составляет 1 220 000 × 5 / 105 = 58 095,24 рубля. Входные 110 000 рублей к вычету не принимаются. После оплаты товара и НДС остаётся 1 220 000 − 610 000 − 58 095,24 = 551 904,76 рубля. Это сумма до аренды, зарплаты, прочих расходов и налога по УСН. Я специально не называю её чистой прибылью: иначе сравнение получится красивым, но бесполезным для владельца.

При общей ставке 22% начисленный НДС равен 1 220 000 × 22 / 122 = 220 000 рублей. После вычета входного налога к уплате остаётся 220 000 − 110 000 = 110 000 рублей. Денег после закупки и НДС — 1 220 000 − 610 000 − 110 000 = 500 000 рублей. Розница и опт здесь рассчитаны по общей ставке: светильники в нашем примере не относятся к товарам с пониженной ставкой. Оставить магазин на 5% внутри этого варианта нельзя. Начисленный налог уменьшают на допустимые вычеты по [пункту 1 статьи 173 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/1c8f4250f7544cd0f68bb824a4de705518843db2/).

Первоначальная ошибка Мироновой — считать наличие закупок с НДС достаточной причиной выбрать 22%. После расчёта она видит: при заданных ценах и расходах вариант с 5% оставляет больше денег. В этой модели она выбирает его для своих облагаемых продаж. Но при другой закупочной стоимости или возможности согласовать с оптовиками цену «плюс НДС» результат изменится. Мой вывод здесь практический: посчитайте весь бизнес и отдельно влияние УСН. Выгода одного оптового договора не должна незаметно оплачиваться из маржи магазина.

Когда НДС уже включён в цену, его выделяют по формуле 5/105 или 22/122. Умножить всю полученную от покупателя сумму на 5% или 22% означало бы начислить налог сверху ещё раз. Расчётные ставки предусмотрены пунктом 4 статьи 164 НК РФ.

Передумать можно, но календарь важнее просьбы клиента

Возможность изменить выбранный порядок есть, однако она не позволяет чередовать ставки между сделками. По общему правилу специальные ставки применяют не менее 12 последовательных кварталов начиная с квартала, за который впервые подана декларация с такими операциями. Я прошу найти именно эту декларацию. Дата первого разговора с бухгалтером или установки ставки в программе отсчёт не заменяет. Основание — [пункт 9 статьи 164 НК РФ](https://nalog.garant.ru/fns/nk/fc0f475aca39671aa05ff2fbe93e24ae/).

С 2026 года действует послабление: ИП, впервые начавший применять специальные ставки в 2026 году, вправе отказаться от них в течение первых четырёх последовательных кварталов, считая квартал первого применения. ФНС поясняет: начав впервые применять 5% в первом квартале 2026 года, можно перейти на общие ставки со второго квартала. Такой переход затронет и обычную розницу, и опт. Сохранить прежний расчёт для покупателей, которым повышение не понравилось, не получится. [Разъяснение ФНС о переходе](https://www.nalog.gov.ru/rn77/taxation/taxes/nds_usn/).

Я отдельно проверяю год начала. Если специальные ставки применялись уже в 2025 году, ФНС не распространяет на такого предпринимателя новое право досрочного отказа. Нельзя просто прочитать про «четыре квартала на раздумье» и применить это к любой истории. Кроме того, остаются предусмотренные законом основания прекращения специальных ставок — например, утрата права на них или возникновение освобождения. Это отдельные ситуации, которые проверяют по фактическим доходам.

Для самого выбора ставки отдельное уведомление в инспекцию не требуется: она видит применённую ставку из декларации. Но я всё равно фиксирую решение и дату начала в учётных настройках и рабочих документах. До перехода нужно разобрать действующие договоры, авансы и остатки товаров. Особенно не советую автоматически принимать к вычету весь НДС по старым закупкам: условия переходных вычетов требуют отдельной проверки. Отсутствие специального заявления не означает, что достаточно поменять цифру в шаблоне.

Льготное окно для отказа считают с квартала первого применения специальной ставки. Это не четыре дополнительных квартала после него.

Если счёт-фактура с 22% уже ушёл покупателю

Я бы начала с документов, которые действительно отправлены, а не с объяснения сотрудника «мы только в одном месте поменяли». Нужно увидеть счёт-фактуру или УПД со счётом-фактурой, договор, отгрузку, оплату и отражение операции в учёте. Один ошибочный документ сам по себе не оформляет законный переход всего ИП на общие ставки. Однако оставлять его как есть ради спокойствия покупателя я не советую: неверная ставка создаёт риск для его вычета. Требования к существенным реквизитам установлены [пунктом 2 статьи 169 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/66291cb6e9896ddcd8aa96ba17cbcba10085683d/).

Если допущена именно ошибка в ставке, оформляют исправленный счёт-фактуру по правилам постановления Правительства РФ № 1137. Корректировочный счёт-фактура предназначен для другой ситуации — согласованного изменения стоимости, в том числе цены или количества. Затем нужно согласовать исправления с покупателем, проверить расчёты по договору и записи в книгах. Простая замена файла у себя на компьютере не исправит экземпляр, который контрагент уже использовал в учёте. Различие процедур объясняет [письмо ФНС от 23.08.2012 № АС-4-3/13968@](https://www.nalog.gov.ru/rn77/about_fts/about_nalog/3962583/).

Если декларации сданы, отдельно определяют, какие уточнения нужны каждой стороне. По [пункту 1 статьи 81 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19671/47b9619255352b248d98fdecc89f4eaa36a85018/) ошибка с занижением налога требует уточнённой декларации; при отсутствии занижения подача уточнения по общему правилу является правом. Поэтому обещать один универсальный набор действий продавцу и покупателю неправильно. Я сначала сверяю суммы и периоды: у продавца и покупателя налоговые последствия могут различаться.

Ещё одна ловушка — совет «выделите сколько попросили и заплатите по пункту 5 статьи 173». Эта норма регулирует выставление счетов-фактур неплательщиками, освобождёнными лицами и по освобождённым операциям. Она не разрешает действующему плательщику с 5% произвольно выбирать 22% для обычной продажи. Уплата завышенной суммы сама по себе не исправляет ставку. Здесь я не стала бы придумывать удобную трактовку: исправление документов надёжнее спора о том, почему бюджет вроде бы не пострадал. [Пункт 5 статьи 173 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/1c8f4250f7544cd0f68bb824a4de705518843db2/).

Не обещайте оптовику вычет ошибочных 22%. Право на вычет корректно предъявленных 5% не означает, что инспекция примет любую сумму в счёте-фактуре.

Что я предлагаю сделать до следующей оптовой отгрузки

Сначала договоритесь внутри своего бизнеса, кто вправе менять налоговые настройки. Я регулярно вижу, как решение о НДС фактически принимает менеджер: клиент попросил, поле в программе доступно, документ отправлен. Бухгалтер узнаёт об этом, когда приходится исправлять уже состоявшуюся продажу. Дайте сотрудникам готовую формулировку о вашей ставке и порядке вычета у покупателя, чтобы они могли ответить без импровизации.

Для решения мне нужен небольшой набор данных: действующие договоры, продажи по каналам, закупки с выделенным НДС и без него, дата начала специальных ставок. По ним можно проверить правомерность текущего расчёта и сравнить варианты. Особенно полезно заранее определить, какие цены удастся изменить, а какие уже закреплены договором или ограничены рынком.

На поиск специального письма, которое разрешит 22% одному важному клиенту, время тратить не нужно: основное правило уже определено. Лучше потратить его на расчёт цены и разговор с бухгалтером покупателя. Именно там обычно находятся рабочие решения. Перед ближайшей отгрузкой я бы проверила следующее:

Как это было у моего клиента: оптовик требовал 22%, а поставку согласовали с 5%

Покажу на условном примере ИП Лаврова — предпринимателя, который продаёт крепёж в магазине и поставляет его строительным компаниям. В феврале 2026 года мы взяли его на обслуживание. Перед первой крупной оптовой отгрузкой он прислал проект договора: покупатель вписал НДС 22%, хотя в рознице предприниматель уже применял 5%. Объяснение было коротким: «Иначе наш бухгалтер не получит вычет».

Первое, что я проверила, — книгу учёта доходов и расходов за 2025 год, выписки и январские документы. Доход составил 36 млн рублей: освобождения от НДС с начала 2026 года уже не было, право применять 5% у предпринимателя было. Затем выяснила, успели ли получить аванс или отгрузить товар: пока шло только согласование договора. Я объяснила клиенту, что назначать 5% рознице и 22% оптовикам по одному лишь признаку покупателя нельзя. Это прямо указано в [разъяснениях ФНС](https://www.nalog.gov.ru/rn68/ifns/imns68_3/info/16595184/).

Дальше мы разобрали деньги. Покупатель согласовал окончательную цену партии — 1 050 000 рублей вместе с НДС; закупка этой партии обошлась в 650 000 рублей у поставщика без НДС. При ставке 5% налог с продажи составлял 50 000 рублей, оставалось 350 000 рублей до налога по УСН и остальных расходов. Для сравнения я посчитала вариант при законном переходе ИП на 22%: при той же конечной цене НДС составил бы 189 344,26 рубля, а остаток по партии — 210 655,74 рубля. Входного НДС по этой закупке к вычету не было. После такого расчёта клиент уже хотел понять последствия для всех продаж, прежде чем соглашаться на просьбу оптовика.

Затем я связалась с бухгалтером покупателя. Выяснилось, что требование 22% пришло от менеджера, который использовал привычный шаблон договора. Мы разобрали конкретную сумму: при цене 1 050 000 рублей с НДС 5% покупатель может заявить к вычету 50 000 рублей, если товар принят на учёт, предназначен для облагаемых НДС операций и есть правильно оформленный счёт-фактура. Право на такой вычет подтверждено в [рекомендациях ФНС на 2026 год, раздел 8](https://data.nalog.ru/html/sites/www.new.nalog.ru/doc/metod_usn_nds_2026.pdf). Я отдельно проговорила, что сумма вычета будет именно 50 000 рублей: пересчитать её по ставке 22% покупатель не сможет.

16 февраля мы согласовали договор и спецификацию: 1 050 000 рублей, в том числе НДС 5% — 50 000 рублей. 20 февраля оформили отгрузку и УПД со статусом 1 с той же ставкой и суммой налога. Документ зарегистрировали в книге продаж, операцию включили в декларацию по НДС за I квартал. Декларацию отправили 24 апреля и сохранили подтверждение приёма.

Поставка состоялась, покупатель принял документы, а предприниматель сохранил согласованную цену. Мы также сравнили варианты НДС по плану всех продаж и закупок на квартал и решили продолжать с 5%. Я предупредила клиента: если структура бизнеса изменится, вернёмся к расчётам и проверим допустимую дату перехода. После этого проекты договоров с необычными требованиями по НДС он стал присылать мне до подписания.

Прежде чем обещать оптовику 22%, покажите бухгалтеру проект договора и согласованную цену. Просьба покупателя сама по себе не даёт права поменять ставку для одной поставки.

Названия компаний в разборе условные: данные клиентов я не раскрываю.

Частые вопросы

Покупатель на ОСНО сможет принять к вычету мои 5%?

Да, при наличии права на вычет и выполнении общих условий: корректный счёт-фактура, принятие покупки на учёт и использование в облагаемой деятельности.

Ставка НДС 22% означает переход с УСН на ОСНО?

Нет. При сохранении права на УСН предприниматель может применять её и рассчитывать НДС по общеустановленным ставкам с вычетами.

Если у меня два магазина, можно выбрать ставку для каждого?

Нет. Разные торговые точки одного ИП не дают права сочетать специальные 5% и общие 22% для обычных продаж.

На что опираемся