АУСН и клиент, который требует НДС: где проходит опасная черта

Сначала отделите обычный счёт от счёта-фактуры

ООО на АУСН не признаётся плательщиком НДС. Это прямо следует из пункта 9 статьи 2 Федерального закона № 17-ФЗ. Поэтому в обычном счёте на оплату я рекомендую писать: «НДС не облагается в связи с применением АУСН». В договоре и акте — ту же мысль, без творчества и противоречий между документами.

Сам счёт на оплату не создаёт НДС-обязанность: это коммерческий документ, а не счёт-фактура. Но как только организация, не являющаяся плательщиком НДС, выставляет счёт-фактуру с выделенной суммой налога, она должна перечислить эту сумму в бюджет. Так работает подпункт 1 пункта 5 статьи 173 НК РФ. Налог появляется не из-за настойчивости покупателя, а из-за вашего документа.

На практике люди часто смешивают эти два действия. Менеджер добавляет в счёт строку «НДС 22%», затем бухгалтер покупателя просит УПД со статусом 1 или отдельный счёт-фактуру — и вот уже безобидная уступка превращается в отчётность и платёж. Если клиенту нужен лишь привычный комплект документов для согласования оплаты, обычно достаточно счёта и акта либо УПД со статусом 2. Счёт-фактура для этого не требуется.

• В договоре: «Цена составляет ___ руб. НДС не облагается в связи с применением исполнителем АУСН».
• В счёте и акте: повторите отметку и не выделяйте налог отдельной строкой.
• Если используете УПД, не выбирайте статус 1: он означает, что документ одновременно выполняет функцию счёта-фактуры.

Моя позиция: не выдавайте счёт-фактуру «для галочки»

Я считаю правильным предложить покупателю цену без НДС и обычный комплект закрывающих документов. Это честная модель: исполнитель на АУСН не предъявляет налог, покупатель не заявляет вычет. Если покупатель на общем режиме действительно рассчитывает на входной НДС, это уже не мелкая формальность его бухгалтерии, а часть экономики сделки.

Важно не обманывать себя фразой «покупатель всё равно не сможет принять НДС к вычету». При надлежаще оформленном счёте-фактуре и выполнении условий статей 171 и 172 НК РФ покупатель вправе заявить вычет, даже когда продавец применяет спецрежим и уплачивает НДС по пункту 5 статьи 173 НК РФ. Для вас это означает простую вещь: покупатель может получить именно тот результат, ради которого просит счёт-фактуру, а вы останетесь с полной суммой НДС к уплате и без права уменьшить её на свой входной НДС.

Основная ставка НДС с 1 января 2026 года — 22%, расчётная ставка для суммы, уже включающей налог, — 22/122. Изменение внесено Федеральным законом от 28.11.2025 № 425-ФЗ. Старый шаблон с 20% сейчас опасен дважды: он и не нужен организации на АУСН, и содержит неактуальную ставку. Для отдельных операций действуют ставки 10% или 0%, но подбирать их «как у клиента» нельзя: должны быть основания по статье 164 НК РФ.

• Проверьте, нужна ли покупателю именно сумма к вычету.
• Если вычет критичен, обсудите цену и модель сделки до подписания договора.
• Не обещайте «компенсировать НДС», пока не посчитаете, не будет ли этот НДС удержан из вашей уже согласованной цены.

Разберём на примере: ООО «Ромашка» едва не заплатило НДС из своей цены

Допустим, ООО «Ромашка» на АУСН оказывает услуги за 100 000 руб. Заказчик пишет: «Цена 100 000 рублей, обязательно нужен счёт-фактура с НДС». Менеджер соглашается, но договорную цену не меняет. Если затем выписать счёт-фактуру, в бюджет надо будет перечислить не 22 000 руб. сверх цены. Поскольку 100 000 руб. уже согласованы как общая сумма, выделенный НДС составит 18 032,79 руб. по расчётной ставке 22/122, а стоимость услуг без налога — 81 967,21 руб.

У «Ромашки» появится обязанность заплатить 18 032,79 руб. по подпункту 1 пункта 5 статьи 173 НК РФ. Зачесть против неё входной НДС нельзя: разовая выдача счёта-фактуры не делает компанию обычным плательщиком НДС и не даёт ей право на налоговые вычеты. При этом в доходы АУСН добровольно начисленный НДС не включается — это следует из части 1 статьи 9 Закона № 17-ФЗ и методических рекомендаций ФНС по АУСН. НДС всё равно нужно уплатить отдельно.

У неплательщика НДС, выставившего счёт-фактуру, есть и отчётная обязанность: декларацию по НДС подают электронно не позднее 25-го числа месяца, следующего за кварталом выставления счёта-фактуры. Налог платят одной суммой не позднее 28-го числа этого же месяца. Для обычных плательщиков НДС действует уплата долями, но этот случай — исключение из пункта 4 статьи 174 НК РФ.

Безопасный разворот до оказания услуг выглядит иначе. «Ромашка» отвечает письменно: «Мы применяем АУСН, НДС не предъявляем; цена услуг — 100 000 руб. без НДС». Если заказчик после этого не готов работать, значит, его потребность в вычете реальна и её нельзя закрыть красивой формой акта. Если же ему нужен был только понятный документ для оплаты, сделку закрывают счётом и актом без счёта-фактуры.

• Ошибка: добавили НДС в шаблон, не изменив согласованную цену.
• Последствие: налог выделяется из цены по ставке 22/122.
• Решение: закрепить режим, цену и вид документов письменно до отгрузки.

Если счёт-фактура уже ушёл: не паникуйте, но действуйте быстро

Сначала соберите факты: дату, номер и сумму счёта-фактуры, дату отгрузки, договор, счёт, акт или УПД, а также переписку о цене. Затем прочитайте договор буквально. Если там цена указана без НДС, можно предложить покупателю доплату; если цена твёрдая или сказано «включая НДС», рассчитывать на доплату без нового письменного соглашения я бы не стала.

Дальше нужно различить настоящую ошибку до исполнения сделки и уже состоявшуюся реализацию. В первом случае обсудите с контрагентом отмену ошибочно составленного документа и оформите исправление по правилам постановления Правительства РФ № 1137, сохранив подтверждение направления покупателю. Но универсального рецепта «отзовём — и обязанности нет» НК РФ не содержит. Если отгрузка произошла, налог выделен и документ передан покупателю, риск уплаты НДС по статье 173 остаётся. Здесь важны даты и содержание каждого документа, а не совет из бухгалтерского чата.

Не пропустите декларацию. Бумажная декларация по НДС в случаях, когда она должна подаваться электронно, считается непредставленной. Штраф по статье 119 НК РФ — 5% неуплаченной в срок суммы налога за каждый полный или неполный месяц просрочки, минимум 1 000 руб., максимум 30%. Пени рассчитывают по статье 75 НК РФ; вручную прикидывать их «примерно» не советую.

АУСН автоматизирует расчёт специального налога, но ошибочно предъявленный НДС не исчезает от автоматизации. Налоговая довольно буквально видит выделенную сумму и счёт-фактуру. Поэтому руководителю лучше подключить бухгалтера ещё до отправки документа, а не после того, как покупатель поставит его к вычету.

• Соберите договор, заказ, счёт, акт или УПД, счёт-фактуру и переписку.
• Определите квартал выставления и сроки декларации с платежом.
• Оформляйте исправление документально, а не письмом «считать недействительным».
• Отдельно проверьте, не включена ли сумма НДС в цену договора.

Второй пример: ООО «Тёплый дом» остановило проблему до подписи

ООО «Тёплый дом» на АУСН продаёт монтажные работы за 450 000 руб. Заказчик присылает свой шаблон договора, где по привычке написано: «В том числе НДС 22%». Руководитель хочет подписать: «Мы же на АУСН, эта строчка ничего не значит». Нет, значит. Она противоречит вашему налоговому статусу и почти гарантирует последующее требование счёта-фактуры.

До подписания стороны заменяют условие: «Цена работ — 450 000 руб.; НДС не облагается в связи с применением исполнителем АУСН». В счёте и акте повторяют формулировку. Заказчик уточняет, что его бухгалтерии нужен был понятный документ с налоговой отметкой, а не вычет. Сделка закрывается актом без счёта-фактуры. Это не хитрость: документы просто соответствуют реальной сделке.

Посчитаем альтернативу. Если бы «Тёплый дом» подписал шаблон и выписал счёт-фактуру на 450 000 руб. включая НДС, выделенный налог составил бы 81 147,54 руб. по формуле 450 000 × 22 / 122. Эту сумму пришлось бы перечислить в бюджет. Для малого ООО на АУСН подобная уступка легко съедает финансовый результат всей сделки. Клиентский шаблон точно не стоит таких экспериментов.

• Правьте шаблон договора до подписи.
• Повторяйте отметку об АУСН в счёте и закрывающем документе.
• Не поручайте менеджеру выбирать статус УПД и ставку НДС без бухгалтерской проверки.

Мой рабочий алгоритм для директора ООО на АУСН

Если клиент просит НДС, я сначала выясняю его цель. Затем смотрю договор и коммерческое предложение: цена названа без НДС, с НДС или вообще сформулирована расплывчато? И только после этого выбираю документ. Это выглядит педантично ровно до момента, когда из вашей выручки нужно перечислить налог.

Не нужно менять налоговый режим ради одного настойчивого покупателя. Чаще честнее отказаться от счёта-фактуры или пересобрать цену до поставки. Но если требование входного НДС повторяется у ключевых клиентов, это уже не случайность, а повод просчитать экономику АУСН и альтернативных режимов на будущие периоды. Решение надо принимать по модели бизнеса, а не по одному договору.

И последнее. Не разрешайте сотрудникам «выставить как просит клиент» без письменного согласования цены и документа. В налогах импровизация редко выглядит романтично. Обычно она выглядит как декларация, платёж в бюджет и вопрос директора: «Почему мы не обсудили это раньше?»

• Письменно сообщите клиенту, что ООО применяет АУСН и НДС не предъявляет.
• Уберите НДС из договора, счёта и акта; при УПД используйте статус 2.
• При уже выданном счёте-фактуре сразу проверьте квартал, декларацию, платёж и документы для исправления.
• При регулярных требованиях НДС отдельно просчитайте режим и цену до новых договоров.

Частые вопросы