Можно ли на УСН выставлять НДС 5% рознице, а 22% — оптовикам?
«В магазине оставим НДС 5%, а оптовикам дадим 22%, им же нужен вычет». Коммерческую логику понимаю. Но так распределить ставки одному ИП на УСН нельзя. Я Ольга Владимировна Семёнова, основательница «РФ-БУХ», практикующий бухгалтер с 12-летним опытом. Покажу, как договориться с оптовиком без неправильного НДС и как посчитать, какую схему действительно выдерживает ваш бизнес.
Ставку нельзя назначить покупателю вместе со скидкой
Если вы выбрали специальную ставку НДС 5%, обычные облагаемые продажи на УСН идут с этой ставкой и в розницу, и оптом. Размер партии, статус покупателя, наличная или безналичная оплата этого не меняют. Запрет совмещать специальные ставки с общеустановленными установлен прямо в пункте 9 статьи 164 НК РФ. Здесь нет спорной формулировки, которую можно удачно истолковать под договор. [Статья 164 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/35cc6698564adc4507baa31c9cfdbb4f2516d068/).
В работе я вижу, как возникает эта идея: розничную цену поднять трудно, а крупный покупатель требует привычные документы с большим НДС. Предприниматель пытается угодить обоим. Ошибка начинается, когда ставку обсуждают как коммерческое условие: согласовали отсрочку, доставку, заодно согласовали налог. Бухгалтерская программа такое творчество иногда пропускает. Закон — нет. Моя позиция: сначала выбираем законную схему для деятельности на УСН, затем договариваемся о ценах.
Для отгрузок с 1 января 2026 года основная ставка выросла с 20% до 22%. Поэтому старые расчёты нужно обновить. [Пункт 13 статьи 25 Закона № 425-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_520020/707fa15f83b08460bda25bf3ee28aeb05ede183f/). При этом сама обязанность платить НДС возникает не у каждого ИП на УСН: если доход за 2025 год не превысил 20 млн рублей, в начале 2026 года действует автоматическое освобождение. При превышении этого порога в течение 2026 года оно прекращается с первого числа следующего месяца. [Пункты 1 и 5 статьи 145 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/8f399ec989074fdad875f9a672a1b091ea9bf05c/).
Дальше разбираю ситуацию, когда обязанность платить НДС уже возникла и условия применения ставки 5% соблюдены. Это важная отправная точка. Если вы ещё освобождены от НДС, сначала определите свой статус, иначе сравнивать ставки будете для обязанности, которой пока нет.
Оптовику нужен вычет. Ставка 5% ему не мешает
Когда слышу «с вашими пятью процентами нам нечего брать к вычету», я предлагаю сначала проверить саму предпосылку. Покупатель, имеющий право на вычет, может принять предъявленный ему НДС 5%. Нужны обычные основания: покупка для облагаемых операций, принятие на учёт, надлежащий счёт-фактура и первичные документы. ФНС прямо подтверждает это для поставщиков на УСН в пункте 8 рекомендаций на 2026 год. [Письмо ФНС от 30.12.2025 № СД-4-3/11836@](https://www.nalog.gov.ru/rn77/about_fts/about_nalog/16594328/).
Путают обычно две стороны сделки. У продавца со специальной ставкой нет обычного вычета НДС, предъявленного поставщиками по закупкам для таких продаж. Этот налог учитывается в стоимости приобретений. Но ограничение продавца не переносится на его покупателя. Получается вполне законная цепочка: вы начисляете 5%, оптовик принимает эти 5% к вычету, а свой закупочный НДС вы не вычитаете. [Подпункт 8 пункта 2 статьи 170 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/7e99d9a14446e1adf556f812066034a9091e0cc4/).
Если выбрать общеустановленные ставки, обычная реализация облагается по ставке 22%, а товары из специального перечня — по ставке 10%. При соблюдении условий появляются вычеты входного НДС. При выборе специальных ставок действуют 5% или 7% в зависимости от установленных законом условий по доходам. Совмещать внутри этой схемы 5% с обычными 10% для отдельных товаров тоже нельзя. Поэтому я прошу показать ассортимент и закупки, прежде чем советовать ставку.
Фразу «одна схема для всех операций» нельзя понимать как отмену остальных норм НК. Сохраняются освобождённые операции по статье 149; при специальных ставках возможны отдельные прямо разрешённые операции с НДС 0%. Для импорта и перечисленных в законе операций налогового агента действуют особые правила. Такие различия определяет содержание операции. Обычная оптовая продажа исключением не становится. [Пункты 8–9 статьи 164 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/35cc6698564adc4507baa31c9cfdbb4f2516d068/).
Разбор: ИП Соколов оставляет 5% и сохраняет оптовую сделку
Разберём условного ИП Соколова: он продаёт инструмент в магазине и поставляет партии подрядчикам. Предприниматель уже законно применяет НДС 5%. С ООО «Вектор» согласована стоимость партии 400 000 рублей без НДС плюс налог по применимой ставке. Закупщик просит указать 22%, и менеджер готовит черновик на 488 000 рублей: товар 400 000 и НДС 88 000. Документ ещё не отправлен. Именно на этом этапе я советую останавливать ошибку: исправить шаблон дешевле, чем потом согласовывать исправления с бухгалтерией покупателя.
Первый шаг — вернуть законную ставку. Партия стоит 400 000 + 20 000 НДС, итого 420 000 рублей. Второй — объяснить расчёт закупщику. Предположим, «Вектор» вправе полностью принять налог к вычету и выполняет необходимые условия. Тогда стоимость после вычета составляет 420 000 − 20 000 = 400 000 рублей. При законной продаже с НДС 22% и той же цене без налога получилось бы 488 000 − 88 000 = те же 400 000. А первоначально перечислить поставщику при ставке 5% требуется меньше.
Третий шаг — собрать розницу и опт в общий расчёт продавца. Допустим, розничные продажи за рассматриваемый период составили 630 000 рублей с НДС. Внутри этой суммы налог: 630 000 × 5/105 = 30 000 рублей. Вместе с оптовой поставкой получаем поступления 1 050 000 рублей и начисленный НДС 50 000 рублей. Налог в розничной цене уже сидит; сверху к полученной выручке его повторно не прибавляем. [Пункт 6 статьи 168 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/b1f75c31d401275bbf644f8a636f523f2ead27aa/).
Предположим также, что весь проданный инструмент закуплен и оплачен за 610 000 рублей, включая входной НДС 110 000 рублей. Этот НДС Соколов к вычету не принимает. После закупок и начисленного налога остаётся 1 050 000 − 610 000 − 50 000 = 390 000 рублей — до УСН, взносов и остальных расходов. В нашей иллюстрации оптовик принимает правильные документы, ставка остаётся единой. Но цена 400 000 без налога была согласована изначально: если договор закрепил твёрдую итоговую сумму, просто заменить её по этому образцу нельзя.
Разбор: когда 22% дают лучший результат даже с розницей
Теперь допустим, ИП Орлова продаёт отделочные материалы и выбирает схему перед началом уплаты НДС в 2026 году. Условия позволяют ей выбрать 5% либо общеустановленные ставки; для всех рассматриваемых товаров обычная ставка — 22%. Орлова сначала склоняется к 5%: меньший процент выглядит спокойнее. Я бы проверила закупки. Оптовики согласны платить 2 000 000 рублей без НДС плюс законный налог. Розничные продажи принесут 1 281 000 рублей с налогом, поднять конечные цены нельзя. Закупки стоят 2 440 000 рублей, включая НДС 440 000 рублей.
Считаем вариант 5%. Оптовые поступления составят 2 100 000 рублей, розничные — 1 281 000 рублей. Всего 3 381 000 рублей. НДС с опта равен 100 000 рублей, с розницы — 1 281 000 × 5/105 = 61 000 рублей. Общий начисленный налог — 161 000 рублей, закупочный НДС к вычету недоступен. После закупок и НДС остаётся 3 381 000 − 2 440 000 − 161 000 = 780 000 рублей. Вот цена решения, которое на первый взгляд казалось самым дешёвым.
Теперь вариант 22%. Оптовики перечисляют 2 440 000 рублей, розничные поступления остаются прежними. Всего 3 721 000 рублей. НДС с опта — 440 000 рублей, с розницы — 1 281 000 × 22/122 = 231 000 рублей. Из начисленных 671 000 рублей вычитаем входной НДС 440 000 рублей: предполагаем, что товары приняты на учёт и все условия вычета выполнены в этом периоде. Получаем НДС к уплате 231 000 рублей. Остаток после закупок и налога: 3 721 000 − 2 440 000 − 231 000 = 1 050 000 рублей. [Статьи 171](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/f8a8f6c807fc10b53416c9c0d1bfe3311bd87583/) и [172 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/0e7d06cd02f01c1e2308e366e556095e2181ffd2/).
Разница составляет 270 000 рублей в пользу общей ставки. Орлова отказывается от идеи разделять ставки по покупателям и выбирает 22% для всех этих продаж. Результат объясняется конкретными условиями: оптовики оплачивают НДС сверх согласованной базы, а вычет закупочного налога перекрывает дополнительный налог внутри розничных цен. Мы ещё не посчитали УСН, взносы и прочие расходы, поэтому чистой прибылью этот остаток я не называю. Если оптовик зафиксирует окончательную цену или поставщики окажутся без НДС, расчёт нужно сделать заново.
Если 22% уже попали в документы
Самый неудобный момент наступает, когда отдел продаж уже отправил документы, а бухгалтер узнаёт о «специальных условиях для оптовика» при закрытии периода. Я сначала выясняю, что именно ушло клиенту: предложение, счёт на оплату, счёт-фактура или УПД со счётом-фактурой. Затем проверяю договорную цену, дату реализации и выбранную схему НДС. От этого зависит исправление. Одинаково перепечатать все бумаги и забыть о старых экземплярах — плохой рабочий порядок.
Есть популярный совет: выставьте побольше НДС, перечислите его в бюджет, и всем будет хорошо. Я не советую строить на нём продажи. Пункт 5 статьи 173 НК РФ действительно предусматривает уплату выделенного в счёте-фактуре налога для неплательщиков, освобождённых лиц и при необлагаемых операциях. Но обычная облагаемая продажа ИП со ставкой 5% прямо в этот перечень не включена. Эта норма не разрешает свободно повышать ставку для нужного клиента. [Пункт 5 статьи 173 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/1c8f4250f7544cd0f68bb824a4de705518843db2/).
Здесь я разделяю два вывода. Сам запрет смешивать схемы однозначен. А обещать универсальный результат для уже выставленного ошибочного счёта-фактуры нельзя: нужно оценивать документы и отражение сделки у обеих сторон. В частности, я не стану обещать покупателю беспроблемный вычет ошибочных 22%. Неправильную ставку исправляют через исправленный счёт-фактуру; основание — пункт 7 Правил его заполнения. Корректировочный счёт-фактура предназначен для другой ситуации — последующего изменения стоимости или количества. [Правила, утверждённые постановлением № 1137](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_124837/e9cfa13ee36b49d1d609bf78f5ae1e39726518af/).
Дальше нужно передать исправления покупателю, проверить записи в книгах продаж и покупок, сверить расчёты по договору. Если декларация уже представлена, оцениваем необходимость уточнения по статье 81 НК РФ; при занижении налога оно обязательно. Мой практический приоритет — восстановить согласованную цепочку документов у обеих сторон. Спор о том, кто первым нажал неправильную кнопку, налоговый учёт не исправляет. [Статья 81 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19671/47b9619255352b248d98fdecc89f4eaa36a85018/).
Сменить схему можно, но сначала проверьте квартал
После расчёта предприниматель нередко готов перейти на общую ставку немедленно. Вот здесь я открываю предыдущие декларации. По общему правилу специальные ставки применяют не менее 12 последовательных налоговых периодов, то есть кварталов. Отсчёт начинается с первого периода, за который представлена декларация с операциями по специальной ставке. Срок относится к применению специальных ставок; переход между 5% и 7% по условиям доходов не запускает его заново.
С 2026 года появилось существенное послабление: впервые начавшие применять 5% или 7% с 2026 года могут отказаться от специальной ставки в течение первых четырёх последовательных кварталов, считая с первого такого периода. Поэтому совет «выбрали — теперь в любом случае ждите три года» уже неверен. Но и считать четыре квартала с даты, когда стало невыгодно, нельзя. Основание — абзацы 1–2 пункта 9 статьи 164 НК РФ. [Статья 164 НК РФ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/35cc6698564adc4507baa31c9cfdbb4f2516d068/).
ФНС прямо разъяснила: впервые применивший 5% в первом квартале 2026 года может перейти на 22% со второго квартала. Если специальные ставки начали применять ещё в 2025 году, новое исключение на такого плательщика не распространяется. Отдельно существуют предусмотренные законом основания досрочного прекращения специальных ставок, в том числе утрата права или возникновение освобождения. Поэтому я проверяю историю применения и доходы, а не только желание изменить ставку. [Разъяснения ФНС по НДС при УСН](https://www.nalog.gov.ru/rn77/taxation/taxes/nds_usn/).
Законный переход планируем с начала соответствующего квартала и готовим одновременно договоры, учёт и кассу. Если есть авансы или остатки закупок, их разбираем отдельно: переход не даёт права автоматически вычесть весь старый входной налог. В расчёте Орловой таких остатков не было специально. Для действующего магазина они могут заметно изменить результат, поэтому переносить учебную арифметику в декларацию без проверки я бы не стала.
Что я предлагаю сделать до следующего оптового счёта
Я начинаю с выгрузки продаж и закупок за сопоставимый период. Продажи разделяю по возможности изменить цену: где клиент принимает стоимость без НДС плюс налог, а где конечная сумма жёстко ограничена рынком или договором. Деление только на физических лиц и организации для расчёта недостаточно. Среди оптовиков тоже бывают покупатели без права на вычет, а крупный заказ ещё не означает, что клиент согласится оплатить налог сверху.
Затем проверяю закупочный НДС по документам. В прогноз вычетов нельзя записывать сумму, которую хотелось бы получить: нужны реальные поставщики, правильно оформленные документы и выполнение условий вычета. После этого считаю обе допустимые схемы для всей деятельности на УСН, добавляю налог по УСН, взносы и постоянные расходы. Так становится видно, выдержит ли бизнес скидку оптовику и сколько денег потребуется до получения оплаты.
И только после выбора меняю рабочие настройки. В моей практике неприятности возникают на стыке продаж и бухгалтерии: решение уже принято, а менеджер продолжает отправлять старый шаблон. Поэтому я оставляю сотрудникам короткую инструкцию, кто проверяет ставку и цену перед отправкой. Длинную памятку с пересказом главы НК они, скорее всего, отложат. Проверяемый порядок оформления следующего заказа гораздо полезнее.
- Зафиксировать применяемую схему НДС и дату, с которой она действует.
- Уточнить в договорах, включает ли цена НДС и как определяется итоговая сумма.
- Проверить ставки в кассе, учётной программе, шаблонах счетов и УПД.
- Согласовать с оптовиками цену после их законного вычета и график оплаты.
- Назначить ответственного за контроль доходов и допустимости дальнейшего применения ставки.
Как это было у моего клиента: сохранили оптовый заказ с НДС 5%
Покажу на собирательном примере с вымышленным ИП Лавровым, владельцем магазина крепежа на УСН «доходы минус расходы». В феврале 2026 года мы взяли его на обслуживание: в магазине он продавал товар с НДС 5%, а для строительной компании собирался выставить 22%. Заказ был крупный, и предприниматель переживал, что покупатель уйдёт. Его снабженец прямо сказал: «Нам нужен полный НДС, иначе бухгалтерия не пропустит».
Первое, что я проверила, — книгу учёта доходов и расходов за 2025 год, январские продажи и документы по новому заказу. Доход за прошлый год составил 38 млн рублей, НДС 5% предприниматель впервые начал применять с января 2026 года. В программе уже лежал черновик счёта на оплату с 22%, но покупателю его ещё не отправили, аванса и отгрузки тоже не было. Я объяснила Лаврову: для его продаж крепежа нельзя оставить 5% в рознице и назначить 22% оптовику — статус покупателя такого права не даёт. Показала ему этот запрет в [рекомендациях ФНС на 2026 год](https://data.nalog.ru/html/sites/www.new.nalog.ru/doc/metod_usn_nds_2026.pdf).
Потом я поговорила с бухгалтером покупателя. Компания работала на ОСНО и закупала крепёж для деятельности, облагаемой НДС. У конкурента такая же партия стоила 1 220 000 рублей, включая НДС 220 000 рублей; наше предложение — 1 050 000 рублей, включая НДС 50 000 рублей. После вычета стоимость товара в обоих вариантах составляла 1 000 000 рублей. Я пояснила, что наши 50 000 рублей тоже можно принять к вычету: нужны правильно оформленный счёт-фактура или УПД с его функцией, принятие товара на учёт и соблюдение остальных условий вычета. Это прямо подтверждают [разъяснения ФНС](https://www.nalog.gov.ru/rn77/taxation/taxes/nds_usn/).
Отдельно мы посчитали результат для Лаврова. Закупка этой партии у поставщика без НДС обошлась в 760 000 рублей. Из продажной цены 1 050 000 рублей вычли НДС 50 000 рублей и закупку — осталось 240 000 рублей до доставки, зарплаты, остальных расходов и налога по УСН. При продаже за 1 220 000 рублей с НДС 22% и той же закупочной стоимости остаток был бы таким же. Этот расчёт помог снять главное опасение: сохранить оптовую сделку можно было и с действующей ставкой 5%.
За три рабочих дня мы согласовали расчёт с покупателем, переделали черновик счёта и подготовили спецификацию: стоимость без НДС — 1 000 000 рублей, НДС 5% — 50 000 рублей, всего — 1 050 000 рублей. Спецификацию стороны подписали до поставки, а при отгрузке мы оформили УПД с функцией счёта-фактуры. Я также проверила шаблоны документов в программе, чтобы в следующий оптовый счёт снова не попали 22%.
Покупатель принял партию и оплатил согласованные 1 050 000 рублей. Мы зарегистрировали УПД в книге продаж, включили отгрузку в декларацию по НДС за I квартал и сдали её 22 апреля. Лавров сохранил заказ и продолжил применять 5% в магазине и в опте. Я предупредила его: если изменятся закупки или доля оптовых продаж, расчёт нужно повторить, а перед сменой ставки обязательно проверить допустимый квартал перехода.
Названия компаний в разборе условные: данные клиентов я не раскрываю.
Частые вопросы
Нужно ли подавать отдельное уведомление о выборе НДС 5%?
Нет. Выбор отражается в декларации с операциями по соответствующей ставке. Это подтверждено в [официальных ответах ФНС](https://www.nalog.gov.ru/rn77/taxation/taxes/nds_usn/) со ссылкой на пункт 9 статьи 164 НК РФ.
При НДС 5% запрещены вообще все вычеты?
Нет. Например, ранее начисленный НДС с полученного аванса можно принять к вычету при отгрузке в его счёт. Основание — пункт 8 статьи 171 и пункт 6 статьи 172 НК РФ.
Обычного счёта на оплату достаточно для вычета у оптовика?
Нет. В общем случае нужен надлежащий счёт-фактура и выполнение остальных условий пункта 2 статьи 171 и пункта 1 статьи 172 НК РФ.
На что опираемся
- НК РФ — ставки НДС — Статья 164, пункты 1–4, 8–9: ставки, расчётные ставки, ограничения сочетания, исключения и сроки применения.
- Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ — Статья 2 — изменения статьи 164 НК РФ; пункт 13 статьи 25 — новая основная ставка для отгрузок с 01.01.2026.
- НК РФ — освобождение от НДС — Статья 145, пункты 1 и 5: порог доходов для освобождения в 2026 году и момент его прекращения.
- НК РФ — входной НДС при специальных ставках — Подпункт 8 пункта 2 статьи 170: учёт предъявленного по закупкам НДС в стоимости приобретений.
- НК РФ — налоговые вычеты — Пункты 2 и 8 статьи 171; пункты 1 и 6 статьи 172: вычеты по приобретениям и ранее начисленному НДС с авансов.
- НК РФ — цены и освобождённые операции — Пункты 1 и 6 статьи 168: предъявление НДС и розничные цены. Статья 149: освобождённые операции.
- НК РФ — период и сумма налога — Статья 163: налоговый период — квартал. Пункты 1 и 5 статьи 173: сумма к уплате и специальные случаи выставления счетов-фактур.
- НК РФ — исправление декларации — Пункт 1 статьи 81: обязательное уточнение при занижении налога и право уточнения при иных ошибках.
- Постановление Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137 — Приложение № 1, раздел II, пункт 7: порядок исправления счетов-фактур.
- Письмо ФНС России от 30.12.2025 № СД-4-3/11836@ — Методические рекомендации по НДС для УСН’2026, пункты 6, 8–12, 14 и 17: ставки, сроки, исключения, документы и вычеты.
- ФНС России — официальные ответы «НДС при УСН» — Разъяснения о выборе без уведомления, переходе со второго квартала 2026 года и неприменении нового исключения к начавшим применять спецставки в 2025 году.